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Negociación para el comercio internacional
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Negociación para el comercio internacional

  • Cristina Peña Andrés
  • Papel - El precio actual es: 17,10 €. El precio original era: 18,00 €. Comprar
  • eBook - 11,00 €
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En una sociedad globalizada, tanto a nivel cultural como económico, las empresas requieren que su personal directivo posea un perfil negociador y versátil que les permita establecer acuerdos con otras organizaciones en cualquier parte del mundo. Solo de ese modo es posible desarrollar de manera óptima las estrategias de internacionalización que se hayan fijado como objetivo.
En este libro se exponen, a modo de guía ejecutiva, las mejores tácticas para conseguir una comunicación fluida en la negociación y para emplear los principales modos de persuasión, argumentación y discrepancia. Todas estas técnicas le permitirán anticiparse a cada una de las fases de la negociación y le proporcionarán una orientación clave para lograr los acuerdos deseados.
La sencillez y el dinamismo de este libro, le permitirán conocer y desarrollar las diferentes etapas y técnicas de la negociación internacional. Asimismo, mediante numerosos ejemplos y consejos prácticos, hallará los criterios que le ayudarán a conocer las distintas culturas, adecuarse al entorno y adaptar las técnicas negociadoras a cada escenario en el que se proponga alcanzar un acuerdo.
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Capítulo 1

La importancia de la negociación

 

Capítulo 2

La negociación en escenarios internacionales

 

Capítulo 3

La comunicación

 

Capítulo 4

El objeto de la negociación

1 Elementos negociables del producto

2 Elementos negociables en la distribución

3 Estrategias para nuevos clientes

 

Capítulo 5

Modelos de negociación

1 Negociación por toma de posiciones

2 Negociación por intereses

3 Negociación dramática

 

Capítulo 6

Actitudes para afrontar una negociación

1 Actitud competitiva

2 Actitud colaborativa

3 Actitud emotiva

 

Capítulo 7

Negociación win-win o método Harvard

 

Capítulo 8

Dimensión personal de la negociación

1 Honestidad

2 Colaboración

3 Prudencia

4 Madurez

5 Inteligencia competitiva

 

Capítulo 9

Dimensión cultural de la negociación

1 Jerarquía

2 Toma de decisiones

3 Rol de género

4 Control de imprevistos

5 Tiempo

6 Entorno emotivo

7 Comunicación

 

Capítulo 10

El negociador ideal

1 Tácticas que puede emplear el negociador

2 Cualidades

3 Retos del negociador

4 Asertividad

 

Capítulo 11

Fases previas a la negociación

1 Pensar la estrategia

2 Conocer el protocolo

3 Planificar el proceso negociador

4 Técnica MAPAN

 

Capítulo 12

Etapas del proceso negociador

1 El contacto

2 La preparación

3 El encuentro

4 La propuesta

5 Conflicto de intereses

6 El cierre

 

Capítulo 13

Empatía internacional

1 Escucha activa

2 Verbalización y diálogo

3 Diplomacia

 

Capítulo 14

Negociación específica para cada cultura y mercado

1 Cultura anglosajona

2 Cultura asiática

3 Cultura latina

4 Cultura árabe

5 Ejemplos prácticos en Estados Unidos y Japón

 

Capítulo 15

Tecnologías de la información y la comunicación (TIC)

1 Internet y redes sociales

2 Plataformas de comunicación y entornos colaborativos

3 Otras herramientas

4 Recomendaciones para el uso de las TIC

 

Capítulo 16

Elementos clave para la negociación y errores recurrentes

Capítulo 1
La importancia de la negociación
 
Capítulo 2
La negociación en escenarios internacionales
 
Capítulo 3
La comunicación
 
Capítulo 4
El objeto de la negociación
1 Elementos negociables del producto
2 Elementos negociables en la distribución
3 Estrategias para nuevos clientes
 
Capítulo 5
Modelos de negociación
1 Negociación por toma de posiciones
2 Negociación por intereses
3 Negociación dramática
 
Capítulo 6
Actitudes para afrontar una negociación
1 Actitud competitiva
2 Actitud colaborativa
3 Actitud emotiva
 
Capítulo 7
Negociación win-win o método Harvard
 
Capítulo 8
Dimensión personal de la negociación
1 Honestidad
2 Colaboración
3 Prudencia
4 Madurez
5 Inteligencia competitiva
 
Capítulo 9
Dimensión cultural de la negociación
1 Jerarquía
2 Toma de decisiones
3 Rol de género
4 Control de imprevistos
5 Tiempo
6 Entorno emotivo
7 Comunicación
 
Capítulo 10
El negociador ideal
1 Tácticas que puede emplear el negociador
2 Cualidades
3 Retos del negociador
4 Asertividad
 
Capítulo 11
Fases previas a la negociación
1 Pensar la estrategia
2 Conocer el protocolo
3 Planificar el proceso negociador
4 Técnica MAPAN
 
Capítulo 12
Etapas del proceso negociador
1 El contacto
2 La preparación
3 El encuentro
4 La propuesta
5 Conflicto de intereses
6 El cierre
 
Capítulo 13
Empatía internacional
1 Escucha activa
2 Verbalización y diálogo
3 Diplomacia
 
Capítulo 14
Negociación específica para cada cultura y mercado
1 Cultura anglosajona
2 Cultura asiática
3 Cultura latina
4 Cultura árabe
5 Ejemplos prácticos en Estados Unidos y Japón
 
Capítulo 15
Tecnologías de la información y la comunicación (TIC)
1 Internet y redes sociales
2 Plataformas de comunicación y entornos colaborativos
3 Otras herramientas
4 Recomendaciones para el uso de las TIC
 
Capítulo 16
Elementos clave para la negociación y errores recurrentes